Услуга

Уопштено говорећи, што је већа организација за потенцијалне клијенте, то више истраживања треба да урадимо пре било каквог продајног позива на којем се од нас очекује, или је вероватно, да представимо производе или услуге наше компаније.

● Представите се – име и презиме, шта је наш посао и фирму коју представљамо и чиме се наша компанија бави

● Поставите сцену – објасните сврху ваше посете, поново се оријентишите око свог потенцијалног клијента, а не нас самих, а затим, ако изгледа да постоји заједнички језик, да се договоримо како бисмо могли да пређемо на следећу фазу.“

● Питајте колико времена наш потенцијални клијент има и договорите време за завршетак

● Питајте да ли је у реду да правите белешке

● Питајте да ли је у реду да почнете тако што ћете поставити неколико питања или да ли би наш потенцијални потенцијални клијент најпре волео брзи преглед наше компаније

Иако је испитивање витални аспект продаје, принципи и технике испитивања углавном се могу пренети на друге ситуације у којима је испитивање од суштинског значаја за ефикасну сарадњу и односе – ове смернице за испитивање се стога проширују и на апликације које не обухватају продају и продају, емпатија и слушање су кључни у испитивању – разумевање говора тела је такође корисно

● Продајна презентација треба да се фокусира на централну понуду, која би требало да буде јединствена перципирана корист коју потенцијални клијент добија од производа/услуге

● Током фазе испитивања, продавац ће унапредити разумевање (и идеално стећи сагласност) о томе шта је то – презентација се сада мора фокусирати на „усклађивање“ предности производа са потребама потенцијалног клијента тако да потенцијални клијент буде у потпуности задовољан да предлог

● Продајна презентација мора показати да производ/услуга испуњава потребе потенцијалног клијента, приоритете, ограничења и мотиве, или потенцијални клијент неће ни размишљати о куповини или преласку на следећу фазу; то је разлог зашто је утврђивање ситуације и приоритета потенцијалног клијента током фазе испитивања толико важно

● Све продајне презентације, без обзира да ли су импровизоване (необичне) или резултат значајне припреме, морају бити добро структуриране, јасне и концизне, професионално испоручене и са пуно интегритета – квалитет и интегритет презентације се увек сматрају директним индикација о квалитету и интегритету производа/услуге

● Продајне презентације увек морају да испуне очекивања слушаоца у погледу нивоа информисаности и релевантности за сопствену ситуацију потенцијалног клијента, што је још један разлог за правилну припрему – нејасна или лоше припремљена продајна презентација вири као бол, и ће се одмах одрећи

● Претпостављало се да би се у овој фази могло појавити много примедби, а то ће се и дешавати, јер је процес продаје био више прескриптиван, једносмеран и мање емпатичан; међутим, успешна модерна продаја сада захтева више почетног разумевања од продавача, чак и да би се дошло до презентације, тако да потреба за превазилажењем примедби није тако преовлађујућа карактеристика продајног процеса, ипак се примедбе појављују и често се могу решити конструктивно, што је кључно

● Избегавајте директне расправе, продавац мора да омогући конструктивну дискусију тако да и он и потенцијални клијент заједно раде на проблему; под условом да је основна пропозиција здрава, већина приговора се обично превазилази тако што и продавац и купац благо прилагођавају своје позиције; за велике изгледе и уговоре овај процес може да траје недељама, због чега је ово често више у преговарачкој арени него у решавању приговора, ми смо решили све примедбе када смо покрили све што смо забележили – стога је важно да водимо белешке и покажемо да то радимо.

● До ове фазе можда смо видели неке знаке да потенцијални клијенти јасно визуализују или замишљају поступак продаје, или чак говоре у смислу вашег заједничког рада као добављача и купца; ово се понекад назива куповином топлине. Одређена питања и коментари потенцијалних клијената се описују као сигнали за куповину јер указују на то да потенцијални клијент можда визуализује куповину или има производ/услугу.

● У многим случајевима, ако правилно спроведемо продају, потенцијални клијент ће сам закључити посао, а то би требало да нам буде још један циљ – то је цивилизовано, са поштовањем и заправо подразумева и захтева висок ниво професионализма у продаји.

● У другим случајевима, морамо да користимо различите методе и начин да закључимо уговор и испунимо све захтеве наших потенцијалних клијената.

● Праћење након продаје зависи од врсте производа и услуге, али генерално за сваку продају морамо спровести низ важних процеса. Сва релевантна папирологија мора бити попуњена и копије достављене купцу - папирологија ће покривати обраду поруџбине, потврду поруџбине и њених детаља за купца, евентуално завршетак монтаже и спецификације испоруке и упутства.

● Наше извештавање о продаји је такође неопходно, генерално на про-форми или компјутерском екрану, обично са детаљима о вредности поруџбине, типу производа и количини, и детаљима о купцу као што је индустријски сектор – свака продајна организација прописује захтеве за извештавање продавача, а често су они повезани са провизијама од продаје и бонусима, итд.

● Такође би требало да успоставимо накнадни контакт са купцем – онолико често колико је потребно – да потврдимо да је купац задовољан начином на који се поруџбина одвија; ово помаже у смањењу могуће конфузије и погрешно схваћених очекивања, која су велики узрок незадовољства купаца или отказивања поруџбине ако се оставе нерешено.

● Праћење купаца и решавање проблема увек морају бити одговорност нашег продавца, који себе треба да сматра 'чуваром' тог купца, чак и ако постоји добро организована служба за кориснике за општу негу након продаје.

● Купци с правом сматрају продавце одговорним за оно што се дешава након што се продаја обави, а добро савесно праћење обично ће бити награђено препорукама другим купцима – ово је такође корисно за умрежавање.

● Праћење је важан показатељ интегритета; када наш продавац изврши продају, он лично подржава производ и компанију, тако да је обезбеђивање испуњења вредности и задовољства саставни део савремене продајне функције

Изнад објашњења свих корака, није нам тешко да закључимо нашу почетну главну идеју: план у претпродаји, услуга усред продаје, подршка након продаје на дуге стазе заједно са нашим драгоценим купцима и морамо да поновите на следећи начин: „Нудимо свеобухватан спектар услуга како бисмо задовољили потребе наших потенцијалних клијената у свакој фази њиховог путовања са нама. Од почетних консултација и избора производа до сталне подршке и одржавања, наш посвећени тим је ту да вам помогне пре него што , током и након ваше куповине Наша посвећеност изврсности сеже даље од продаје, осигуравајући беспрекорно искуство и дугорочно задовољство за наше цењене купце.